“联”，联合，强调“咱们”的关系是一件多重要的事儿|模糊谈判力第二十一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第695篇推文。

全文共2561字，阅读大约需要3分钟。

1引言

我和老婆结婚十三年，有些小争吵，有些小甜蜜。

有两个问题，总会引起我们的争执，而且这么多年来，争论依然无果。

一个问题是我老婆对我提出的意见，

你能不能每次抽马桶前，先把马桶盖盖上。

她的解释是，抽马桶时的气流会把细菌带到空中，弄脏上面挂的毛巾。

我一直对此嗤之以鼻，认为这是胡扯。

还有一个问题是我对老婆提出的意见，

你能不能每次挤牙膏都能底部朝上挤？

我的解释是，这样每次拿起牙膏，它的前部都是满的，可以很快挤出来。

当然，我老婆一样对我嗤之以鼻，认为我无理取闹。

十三年过去了，在这两个问题上，我们谁也不曾说服过谁。

当我就是无法理解“换个部位挤牙膏有多难？”的时候，她也感叹“让一个人记得盖上马桶盖居然会是一件比登天还难的事情！”

“说服”到底有多难？

2我们是夫妻

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天要聊的依然是，恰尔迪尼七字影响力的第三个字，“联”。

所谓“联”，指的是“联合”，指的是“咱们”（我们）；

“模糊谈判论”中极为重要的一个分类就是，“我们VS他们”。

“联”字所代表的的说服力，可以总结成这样的一句话，

人们总是倾向于，对自己人，也就是属于“咱们”一伙的人，表示赞同，并接受说服。

换句话说，

你对那些把你看做“咱们”的人，更有说服力。

当然，关系分类有很多种，其中最特别的，就是夫妻或情侣。

我们是夫妻（爱人）。

这不仅是一种特殊的“联合”关系，甚至还是法律保护的“绑定”关系。

这是一种“强”关系，清晰地划分出“我们Vs他们”，这里的“我们”就是夫妻两人，“他们”就是夫妻家庭外的所有其他人。

我们聊过“联”字所能产生的影响力，它会让形成“咱们”关系的人群更加偏向、更加信任、更有说服力。

而“夫妻”一样属于这种影响力的范围。

但夫妻间却有着大量无法说服的例子，比如文首我的故事。

这是为什么？

在回答这个问题前，先让我们看一个有趣的心理学实验。

3强调关系

2002年，美国德克萨斯大学的心理学家，杰弗瑞-辛普森教授，做了一个有关情侣间争论的心理学实验。

他找了123对夫妻或情侣作为实验对象，让他们三种不同的沟通方式来讨论他们各自生活中的，那些迟迟得不到解决的小问题。

这三种方式分别是，

一，Coercion（胁迫式）

这很好理解，“胁迫”的沟通方式里，我们常常会听到，

如果你就是不改，我不会让你好过！

尽管这一听就不是明智的方式，但生活中有大量比例的人选择这种方式来解决问题。

二，LogicandReasoning（讲逻辑/讲道理式）

这个相对理性一些，

嗯，如果你能冷静下来好好想一想，你就会明白我的道理。

三，Relationshipreferencing（强调关系式）

这是一个不太常见的方式，旨在向对方强调“咱们”的关系，点明一个其实很显然的事实，

你看，我们在一起这么多年，相依相伴，我觉得我们都是爱对方的，你觉得呢？

辛普森教授给这123对夫妻或情侣，分配了三种不同沟通方式，来讨论他们之间的矛盾，并把沟通过程录制视频；

随后，辛普森又找来大量的第三方实验者，把沟通视频给其他观看，并做出评估和打分；

打分的目标是决定，这一组夫妻在沟通交流之后，他们之间的“说服”距离最初的立场，到底是改变了多少？

让我们看一看实验结果，

图中的“负数指标”，指的是沟通结果不仅没有改变立场，反而离最初立场更加远；

“正数指标”，当然指的是，被说服者被改变的程度。

很显然，第一种方式的效果是最差的，南辕北辙；

而第三种方式是唯一能将“说服”向正向推进的。

（详细实验见：StrategiesofinfluenceincloserelationshipsByM.MindaOri~nna,WendyWood,andJeffryA.Simpson,TexasA&MUniversity,CollegeStation,TX77843-4235,USA,JournalofExperimentalSocialPsychology38(2002)459–472）

那么，这第三种方式，“强调关系”到底有什么不同的地方？

如果我们仔细思考会发现，这“强调关系”的沟通方式，只不过是在提醒对方，

我们是“我们”，我们是“咱们”，别忘了。

换句话说，其实夫妻之间有着天然的说服力优势，只是大部分人忽略了这一点；

如果你想要在夫妻关系中提高说服力，你唯一要做的仅仅是，

让这已经存在的关系本身，去发挥它的作用。

再回到刚才的问题，“夫妻”关系既然有着如此大的说服力，为什么夫妻间还会存在那么多无法解决的矛盾？

很简单，因为当你聚焦在夫妻两人之间，就忽略了“你们”其实在一个更大的“我们Vs他们”的联合关系中；

或者说，

不识庐山真面目，只缘身在此山中。4显著分类的提醒

看到这里，我相信有人会说，

怎么听都像是废话。

是啊，我们是“夫妻”，所以我们该强调“我们是夫妻”。

这的确听上去像废话。

这样的“废话”不仅仅包括“夫妻”，“朋友”也会受到影响。

这种“废话”，有两个很显著的特点：

一，大部分针对问题本身逻辑的说服，之所以没有说服力，就是因为你陷在了问题本身；

而如果你跳出来，回到“关系”本身，回到“咱们”这个“联合”的光环之下，你的说服力很自然绕开了问题本身。

二，所谓“废话”，其实就是在提醒你，能够让你拥有最大说服力的因素，其实就在你觉得是废话而不值一提的事情上。

在这里，“模糊谈判论”迎来了又一个非常重要的时刻，

我想提醒我的读者，如果你想要说服对方做出一个决策，最容易的部分并不是推动对方进入某个分类，而是去提醒对方，他已经在一个非常显著的分类里！

请仔细思考这句话，很重要。

能够想通这个道理，还能切实用在商务上的例子，也有一个；

看一下李维斯这个品牌，它在自己的官方网站Levi.com上嵌入了Facebook的功能；

这样，李维斯官网上的所有商品都可以附带一个Facebook提供的“喜欢”按键；

李维斯还提供了一个“FreindsStore”（朋友商店）的标签，在这个标签下，用户可以方便的看到自己的朋友们都喜欢哪几件款式的衣服。

就是这样一个简单的标签功能，让李维斯在社交网络获得900万关注，当季的衣服销量提高了15%，利润提高了50%。

请注意，李维斯没有找到任何新的“分类切入点”来提高它的说服力，没有；

而仅仅是用一个“朋友”标签，提醒了一下所有人，

你的朋友，也就是和你是“咱们”的那个人，他买了这样一件衣服。

瞬间，人们的决策变得迅捷而容易。

“强调关系”，“联”字的威力，发挥得淋漓尽致。

5小结

值得一提的是，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“联”，“联合”的本质，也是二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，我们Vs他们，人们的大脑迅速二元化；

当“咱”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

一旦我们在谈判中撕开这个分类，“咱”和“他们”的界限越明显，说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力第二十一篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）